مدیریت تیم فروش ؛ انتخاب رویکردی اصولی برای سازماندهی اعضای تیم
یکی از فاکتورهای اصلی در موفقیت هر کسب و کاری، برخورداری از یک تیم فروش حرفه‌ای است چرا که این تیم، به توسعه کسب و کارتان، افزایش میزان معامله یا فروش در یک بازه زمانی مشخص، افزایش سود و غیره کمک زیادی می‌کند اما تشکیل تیم، به تنهایی کارساز نیست. نکته‌ای که باید مدنظر قرار دهید، نحوه مدیریت تیم فروش است.
به عبارتی دیگر، حتی اگر در زمان استخدام، از افراد با مهارت و متخصص بهره بگیرید، از آنجایی که شخصیت افراد با هم متفاوت است و هر کدام اهداف مختلفی دارند، به یک شخص، تحت عنوان مدیر فروش برای سازماندهی و نحوه مدیریت تیم فروش نیاز دارید تا اهداف همه اعضاء هم سو شود و کسب و کارتان توسعه پیدا کند.
شرح مفاهیم بازاریابی و فروش و استفاده همزمان از هر دو به منظور رونق کسب و کار
بر خلاف تصور عامه مردم، بازاریابی و فروش، دو مقوله جدا از هم هستند. در شرکت‌های کوچک که بودجه کافی برای استخدام نیروهای متخصص برای هر دو عنوان موجود نیست، بازاریابی و فروش را در یک معنا به کار می‌برند. به طور کلی، در بخش فروش، محصول یا محصولاتی موجود است و نمایندگان باید آن را به پول نقد تبدیل کنند. برای این کار، یک تعامل دو طرفه بین نماینده و مشتری بالقوه صورت می‌گیرد که پس از رایزنی‌های فراوان با مشتری، بالاخره او را متقاعد به خرید محصول می‌کنند. دیدگاه این قسمت، تامین سود فعلی شرکت است. بنابراین، بر زمان حال دلالت دارد و نگاهی از درون به بیرون شرکت یعنی به سمت مشتری خواهد داشت.
مفهوم بازاریابی برای مدیریت تیم فروش
در بخش بازاریابی، قضیه کاملا متفاوت است. از آنجایی که بازار مدام در حال تغییر است و این مسئله، روی فروش نیز تاثیر زیادی می‌گذارد، شرکت‌ها باید به دنبال راهکاری باشند که کسب و کارشان رشد کند. از این رو، بخش بازاریابی به میان می‌آید و به فروشندگان کمک می‌کند که در چه قسمتی سرمایه‌گذاری کنند تا هیچ ضرری متحمل آن‌ها نشود. بازاریابی، نگاهی رو به آینده دارد و در تلاش است شرکت را در آینده به سمت و سویی هدایت کند که با رقابت صحیح در بازار به سود خوبی برسد.
در بازاریابی، نگاهی از بیرون به درون شرکت داریم. در حقیقت، کارشناسان فروش، به واسطه صحبتی که با مشتریان بالقوه خود دارند، در مورد نیازهای مشتریان، ویژ‌گی‌های محصول و حتی قیمت آن تعامل می‌کنند تا محصولی را به بازار عرضه کنند که هم مشتریان راضی باشند و هم خود شرکت به سود دلخواه دست یابد. از آنجایی که این دو روش مکمل یکدیگرند، بهترین شگرد برای توسعه کسب و کار این است که از هر دو روش در سازمان بهره بگیرید.
تعریف مدیریت تیم فروش
ممکن است اعضای تیم، بنا به دلایلی از جمله کمبود انگیزه و علاقه، عدم آموزش در خصوص فروش محصولات، شناخت ناکافی از محصولات شرکتتان، تک روی اعضاء و غیره، از عملکرد مناسبی برخوردار نباشند و در نتیجه، سهم بازار سازمان، به شدت کاهش یابد. بنابراین، به یک سرپرست و ناظر، تحت عنوان مدیر فروش نیاز است که در دو زمینه فروش و مدیریت، توانا و متخصص باشد. برای به کارگیری این شخص، معمولا از قرارداد مدیر فروش استفاده می‌شود. منظور از مدیریت تیم فروش این است که با بهره گیری از رویکرد مناسبی، بتوان اعضای تیم یا نماینده‌ها را به نحوی سازماندهی کرد که انگیزه و علاقه لازم در آن‌ها ایجاد شود تا به این منظور، عملکرد صحیحی از خود نشان دهند. در نتیجه، هم زمان با رشد و توسعه سازمانتان، با صنعت همگام خواهید شد و امکان رشد در بازارهای رقابتی برایتان فراهم می‌شود.
فرآیند مدیریت تیم فروش شامل چه مواردی است؟
شخصی که مسئولیت مدیریت تیم فروش و نظارت بر نمایندگان را بر عهده می‌گیرد، باید یک فرآیند فروش مناسب تعریف کند که مطمئن شود همه اعضای تیم، در مسیر درست موفقیت قرار دارند. این فرآیند، یک ساختار مرحله به مرحله است و حکم نقشه راه را برای اعضاء دارد. در واقع، به آن‌ها کمک می‌کند که بدانند در هر مرحله از کار، باید چه اقدامی انجام دهند و چگونه مشتریان بالقوه را به مشتریان نهایی تبدیل کنند. همچنین، نحوه مدیریت تیم فروش ، به مدیر نیز کمک می‌کند که روند کار هر یک از اعضاء را در حین معامله، مورد بررسی قرار دهد. مراحل فرآیند مذکور به شرح زیر است:
- تهیه لیستی از مشتریان بالقوه؛
- طبقه بندی داده‌ها بر اساس مواردی همچون سن، تحصیلات، شاغل یا بیکار بودن افراد و غیره؛
- تعریف استراتژی‌های مناسب برای بخش‌های مختلف و مطابق با نیازهای مشتریان؛
- تنظیم قرار ملاقات با مشتریان و حضور به موقع نمایندگان در محل؛
- همراهی کردن مشتریان در فرآیند خرید یا رفع هرگونه ابهام؛
- امضای قرارداد؛
- ارائه خدمات پس از فروش به منظور حفظ مشتری.
نحوه ایجاد یک استراتژی موفق برای مدیریت تیم فروش
یک اصل مهم، در بقا و رشد هر کسب و کاری، افزایش معامله است. افزایش رقابت در دنیای امروز، مدیران را وادار می‌کند که یک استراتژی طراحی کنند که با مدل کسب و کار خود همخوانی داشته باشد. همچنین، حاوی نکات و تکنیک‌هایی باشد که با پیاده‌سازی آن، اعضاء به چشم‌اندازی از اهداف سازمان دست یابند. در نتیجه، این اقدامات افزایش معامله و کسب سود را به دنبال خواهد داشت. در ادامه، به مراحل ایجاد یک استراتژی موفق برای مدیریت تیم فروش اشاره می‌کنیم.
مراحل مهم در ایجاد استراتژی
- تعیین اهداف واضح و مشخص؛
- بررسی فروش گذشته به منظور تعیین اهداف واقعی و امکان پذیر؛
- شروع کار از بازارهای کوچک با هدف رفع سریع‌تر چالش‌های موجود در آن؛
- بررسی شرایط دقیق مشتریانتان در راستای تاثیر گذاری بیشتر و کمک به آن‌ها؛
- گوش دادن به ارباب رجوع به منظور درک نیازهای آن‌ها و هم سو سازی نیازهای این افراد با اهداف شما؛
- به کارگیری ترفندهایی برای شاخص کردن کسب و کارتان از رقبای خود. به عنوان مثال، سفارشی کردن محصولاتتان متناسب با نیاز مشتری؛
- ارائه یک سناریوی جذاب برای معامله بهتر محصولتان؛
- صبوری در هنگام گفت و گو با مشتریان.
مدیریت تیم بازاریابی
تصور کنید که قصد دارید یک تیم بازاریابی قدرتمند تشکیل دهید. برای این منظور باید از افراد خلاق و تحلیل گر بهره بگیرید تا حداکثر بهره وری را از آن‌ها داشته باشید اما گرد هم جمع کردن افراد به تنهایی کافی نیست. آنچه که بسیار اهمیت دارد، نحوه مدیریت تیم بازاریابی است. این مسئله، باید توسط شخصی تحت عنوان مدیر تیم بازاریابی انجام شود که یک استراتژیست و بازاریاب با تجربه است. او باید با اطلاعاتی که از شخصیت هریک از مشتریان بالقوه و تقاضاهای بازار دارد، همچنین، با خلق ایده‌های بکر ، بهترین روش را برای معرفی محصولات معرفی کند. از دیگر وظایف مدیر بازاریاب می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تحقیق روی بازار و بررسی نیازها و خواسته‌های مشتریان برای تصمیم‌گیری‌های آینده؛
- ایجاد یک برنامه استراتژیک به عنوان نقشه راه و پیاده سازی آن؛
- نظارت بر محتوا شامل زمان انتشار محتوا، مناسب بودن پیام و لحن آن و غیره؛
- مشخص کردن اهداف و مسیرهای صحیح بازاریابی؛
- تهیه گزارش از روند کار به مدیران ارشد؛
- بررسی هماهنگی فعالیت‌های تیم بازاریابی با اهداف کسب و کار؛
- تهیه پوستر یا بروشور تبلیغاتی به منظور استفاده تیم فروش از آن‌ها در هنگام مذاکرات با مشتریان.
پیشنهاد نهایی
در هر کسب و کاری، فروش، یک مبحث بسیار مهم تلقی می‌شود. چون علاوه بر کسب درآمد، به توسعه کسب و کار کمک زیادی می‌کند. حال اگر این مسئله به صورت تیمی باشد، به حتم، سود بیشتری عاید می‌شود. نکته مهم در این خصوص، نحوه مدیریت تیم فروش است که توسط مدیر انجام می‌گیرد و باعث می‌شود همه اعضاء، چشم انداز و اهداف مشترکی داشته باشند. همچنین، تیم به نحو احسن رهبری شود.
اگر کارفرما هستید و قصد دارید افرادی را استخدام کنید یا بالعکس، اگر کارمند هستید و می‌خواهید در شرکت یا سازمانی مشغول به کار شوید، باید یک قرارداد معتبر، مطابق با قانون کار بین شما تنظیم شود. تیم حقوقی رکلا، مرجع تخصصی تنظیم قرارداد است. همچنین، این آمادگی را دارد که به افرادی که در زمینه خدمات حقوقی نیاز به راهنما و مشاوره دارند را راهنمایی کند. شما می‌توانید برای تنظیم قرارداد اختصاصی و مشاوره حقوقی تلفنی به این وب سایت مراجعه کنید و با وکلای مجرب این مجموعه در ارتباط باشید.
