راهکارهایی موثر و کاربردی که شما را به یک مدیر فروش حرفه‌ای تبدیل می‌کند!
در جامعه امروزی به دلیل پیشرفت تکنولوژی و همچنین رقابتی شدن فضای کسب و کارها ، گزینش نیروی کار انسانی برای هر نوع موقعیت شغلی، بر اساس تخصص و مهارت او در آن حوزه انجام می‌گیرد. به همین جهت، در اغلب سازمانهای تجاری، با هدف رسیدن به عملکردی مطلوب و سودمند نسبت به سایر رقبا، برای بخش فروش و ارائه محصولات خود یک مدیر فروش انتخاب می‌کنند. میزان موفقیت و نحوه عملکرد تیم بازاریابی تا حد زیادی به برنامه‌ها و استراتژی‌های تدوین شده مسئول بخش فروش بستگی دارد. بنابراین به دلیل اهمیت این حوزه کاری، قصد داریم در مقاله حاضر، وظایف، قابلیت‌ها و اختیارات مدیران واحد فروش را شرح دهیم.
اگر تمایل دارید که در این حوزه شغلی وارد شوید، لازم است که قرارداد مدیر فروش امضا کنید. در یک مقاله مجزا درباره ابعاد قانونی این قرارداد توضیح داده‌ایم که مطالعه آن برای شما کاربردی و مفید خواهد بود.
مفهوم مدیریت فروش
در اغلب سازمان‌ها، مخصوصا سازمانهای بزرگ تجاری، برای پیشبرد سریع‌تر اهداف خود در راستای طرح‌ها و برنامه ریزی‌های اقتصادی مدون، از افرادی متخصص و مسلط به حوزه بازاریابی، استفاده می‌کنند. شخص فعال در این حوزه کاری، معمولا دارای مسئولیت‌های متعددی اعم از ارائه استراتژی‌های کاربردی و سودمند در راستای شاخص‌های تعیین شده؛ انتخاب نمایندگان فروش ماهر و متناسب با نیازهای سازمان؛ رهبری و هدایت پرسنل تحت مدیریت خود و موارد مهم دیگر خواهد بود.
مدیر فروش موفق چه می کند؟
مسئولیت‌های فروش در هر سازمانی به تناسب نوع خدمات و همچنین چهارچوب و قواعد تعریف شده در آن سازمان متفاوت است. به عنوان مثال در سازمان‌هایی که در حوزه کسب و کار خود پیشرفته و صاحب نام هستند، مدیران فروش نیز مسئولیت‌های تخصصی‌تر و مهم‌تری دارند و بالطبع، باید از دانش و مهارت‌های زیادتری نیز برخوردار باشند. در واقع، یک مدیر فروش موفق ، موظف است در راستای تحقق سودمند و موفقیت آمیز اهداف مورد نظر سازمان، استراتژی‌ها و دستورالعمل‌های دقیقی برای نمایندگان فروش تدوین کند. در حالیکه در سازمانهای نوپا و جدید، فرد مسئول در بخش مربوطه، وظایف جامع‌تر و در عین حال عمومی‌تری دارد. به همین جهت، در اغلب مواقع فعالیت‌های مربوط به تبلیغات و بازاریابی مورد نیاز سازمان را خود شخص، انجام می‌دهد.
یک مدیر فروش موفق کیست ؟
یک مدیر فروش موفق کسی است که می‌تواند برای دستیابی به اهداف و برنامه‌های مورد نظر سازمان، یک استراتژی سودمند و کارآمد ارائه دهد. بدون شک برای دستیابی به این موفقیت، لازم است که از دانش، مهارت و تخصص کافی برخوردار باشد و همچنین متناسب با امکانات سازمان نظیر بودجه، اصول، قواعد و سیاست‌ها، از موقعیت‌هایی که به وجود می‌آید؛ به بهترین شیوه استفاده کند.
مهمترین ویژگی مدیر فروش موفق
شخصی که به عنوان مسئول بخش فروش یک سازمان انتخاب می‌شود، در صورتی می‌تواند برای سازمان موفقیت‌هایی ایجاد کند که علاوه بر دانش و تجربه کافی، راهکارهای عملی و کاربردی نیز ارائه دهد. برای ارائه چنین راهکارهایی، خلاق بودن اهمیت زیادی دارد. بنابراین، برای گزینش و انتخاب مدیر فروش، خلاقیت را نیز در نظر داشته باشید. علاوه براین، در ادامه به چند ویژگی مدیر فروش موفق اشاره می‌کنیم:
- مسلط بودن به تمامی نرم افزارهای مربوطه؛
- توانایی مدیریت و کنترل احساسات؛
- مسلط به زبان انگلیسی و کامپیوتر؛
- مهارت در آموزش و ارزیابی عملکرد نمایندگان فروش؛
- دارای قدرت رهبری و هدایت تیم؛
- مهارت در تنظیم و طراحی برنامه‌های هدفمند و مفید؛
- توانایی تحلیل و ارزیابی سازنده فعالیت‌ها و نتایج به دست آمده.
وظایف یک مدیر فروش موفق در سازمان
اگرچه در شرکت‌های کوچک، ممکن است شخص مسئول در این حوزه علاوه بر مدیریت، در زمینه بازاریابی محصولات نیز فعالیت داشته باشد اما همانطور که قبلا اشاره کردیم، در سازمانهای بزرگتر که حوزه کاری پیشرفته‌تری دارند، دو بخش فروش و مدیریت از یکدیگر جدا هستند و در واقع، شخص در سمت شغلی مدیر فروش، تنها وظیفه رهبری و هدایت فروشندگان تحت امر خود را به عهده دارد. در ادامه برخی از مهمترین مسئولیت‌های فرد شاغل در این حوزه کاری را به تفصیل شرح خواهیم داد.
کاربردی‌ترین وظایف یک مدیر فروش موفق
با وجود اینکه مسئولیت‌های یک مدیر فروش متناسب با قواعد و اصول سازمان و شرکتی است که در آن فعالیت دارد با این حال، موارد زیر می‌تواند از جمله بارزترین وظایف یک مدیر فروش موفق باشند:
مدیر فروش ؛ مدیریت و رهبری می‌کند!
فردی که به این سمت برگزیده می‌شود، وظیفه دارد با رهبری درست و صحیح تمامی نمایندگان فروش و همچنین با ارائه راهنمایی‌های مناسب و کاربردی، شاخص‌های تعریف شده سازمان را اجراء کند. این شاخص‌ها شامل کسب سود و درآمد مورد انتظار؛ کاهش هزینه‌های اضافی و کنترل و نظارت بر عملکرد سایر پرسنل فروش می‌شود.
ارائه استراتژی هدفمند از مدیر فروش
شخصی که در این حوزه کاری فعالیت می‌کند، باید از این توانایی و مهارت برخوردار باشد که مطابق با اهداف کلی سازمان، برنامه و دستورالعمل‌های شفاف و جامعی برای نمایندگان فروش تدوین کند و با تعیین بازه زمانی مشخص، آن‌ها را در راستای تحقق این برنامه‌ها هدایت کند.
مهارت تجزیه و تحلیل
مسئول مربوطه، باید با تحلیل‌ها و ارزیابی‌های مداوم و روزانه نحوه عملکرد تیم؛ تحلیل استراتژی‌ها و طرح‌های تدوین شده؛ تحلیل بازار کسب و کار مورد نظر؛ نقاط ضعف و قوت فعالیت‌های انجام شده؛ بررسی محل‌های فروش و موارد مرتبط دیگر؛ در جهت بهبود نتایج مورد انتظار مدیران ارشد، تلاش کند.
ارتباط اجتماعی و تعاملات سازنده را نادیده نگیرید!
از مهمترین مسئولیت‌های مدیر بخش فروش، برقراری ارتباط و تعامل سازنده با مشتریان سازمان است. در واقع، مسئول واحد فروش هر سازمان، جهت برندسازی و حفظ مشتریان بالقوه خود و همچنین در راستای جذب مشتریان جدید، موظف است از طریق برگزار کردن نمایشگاه‌های متعدد، محصولات و خدمات سازمان را عرضه کند و به نمایش بگذارد. در نظر داشته باشید که فعالیت در این حوزه نیازمند خلاقیت و نوآوری زیادی در تمامی فعالیت‌ها نظیر نحوه عرضه؛ تولید محصولات و همچنین چگونگی تعامل با مشتریان خواهد بود. رسیدگی به همه این امور، از وظایف مسئول بخش فروش محسوب می‌شود. به عبارت دیگر، یکی از بارزترین ویژگی مدیر فروش موفق ، بررسی و شناسایی فرصت‌های جدید کاری و منعقد کردن قرارداد‌های سودمند از طریق روابط و تعامل سازنده با مشتریان است.
شناخت کافی از محصولات
یک مدیر فروش حرفه‌ای باید محصولات و خدمات سازمان خود را به خوبی بشناسد. در واقع، یک شناخت کلی و مفید از محصولات به شما کمک می‌کند که هنگام مذاکره با مشتریان خود، با اطمینان و اعتماد بیشتری درباره آن محصولات صحبت کنید و با تسلط به لیست محصولات، برای مشتریان پیشنهادات بهتری داشته باشید.
مدیر فروش بیمه چیست ؟
مدیر فروش بیمه نیز مانند مدیر هر حوزه کاری دیگر، مدیریت، نظارت، کنترل، هدایت، برنامه ریزی، سازماندهی مسئولیت‌های محول شده را برعهده دارد. در واقع، در سازمانهای بیمه نیز مدیران بخش فروش، وظیفه تدوین یک برنامه کاربردی و موثر جهت چگونگی عرضه سودمند خدمات بیمه به مشتریان خود و همچنین هدایت و رهبری هدفمند تیم فروش را برعهده دارند.
چه مهارت‌هایی در عملکرد یک مدیر فروش بیمه تاثیری مطلوب دارد؟
در ادامه به ذکر مواردی می‌پردازیم که در عملکرد مدیر فروش بیمه تاثیر گذار خواهد بود.
- وسواس و دقت زیاد در انتخاب نمایندگان فروش؛
- ارزیابی و بررسی مداوم عملکرد خود؛
- ایجاد اتحاد بین اعضای تیم؛
- مدیریت زمان؛
- مشخص و روشن بودن اهداف؛
- پرسش و تعامل با اعضای تیم به جای گفتار دستوری؛
- انعطاف پذیر بودن و روحیه انتقاد پذیری.
نکات حقوقی که آگاهی از آن برای شما لازم است!
فعالیت در هر زمینه شغلی، علاوه بر دانش مربوط به آن حوزه، به تجربه و مهارت زیادی نیز احتیاج دارد. البته لازم به ذکر است که اغلب مواقع، ایجاد ارتباط و تعامل با افراد موفق در حوزه کاری خود یا مطالعه اصول و راهکارهایی که توسط آن‌ها ارائه شده است، می‌تواند نقش چشمگیری در پیشرفت شما داشته باشد. به همین دلیل مطالعه مطالب فوق را به همه مدیران فروش پیشنهاد می‌کنیم.
قطعا آگاهی از مواردی که بیان شد؛ برای مدیر هر نوع کسب و کاری، موثر و کارآمد است. علاوه بر اطلاعات تخصصی در زمینه کاری که در آن مشغول به فعالیت هستید، لازم است که درباره نکات حقوقی شغل خود نیز اطلاعاتی داشته باشید. برای کسب آگاهی از نکات حقوقی و قانونی قراردادی که برای این سمت شغلی امضا می‌شود، می‌توانید از خدمات مشاوره حقوقی تلفنی بهره ببرید. علاوه براین، اگر تمایل دارید که قرارداد با توجه به شرایط اختصاصی شما تنظیم شود، می‌توانید از خدمات تنظیم قرارداد اختصاصی استفاده کنید.
